「最近、新規案件が減ってきた…」「下請けばかりで利益が出ない…」といったお悩みを抱えていませんか？実は、建設業界でこのような課題を抱える会社は少なくありません。多くの会社が長年培ってきた紹介や下請けの仕事に依存しているため、自社で新規の顧客を獲得するノウハウがなく、安定した経営基盤を築きにくいのが現状です。
しかし、ご安心ください。適切な集客戦略を立てて実行すれば、この状況は変えられます。このコラムでは、建設業の集客がうまくいかない理由から、集客を成功させるための具体的な戦略、そして他社の成功事例まで、徹底的に解説します。これを読めば、きっとあなたの会社にぴったりの集客方法が見つかるはずです。
建設業の集客が難しい理由とその背景
なぜ、建設業界では集客が難しいと言われるのでしょうか。ここでは、その主な理由と背景にある課題を見ていきましょう。
集客の現状と課題
多くの建設会社が直面している課題の一つは、認知度不足です。下請け業務が中心だと、エンドユーザーと直接関わる機会が少ないため、自社の名前やどのような仕事ができるのかを知ってもらうことができません. また、これまで集客活動をしてこなかったために、そもそも何から始めたらいいか分からないという会社も多いでしょう。公共工事のみだと業績が年によって変動するため不安定になりがちですが、民間建築に参入できれば、業績を安定させるチャンスにもなります。施主様は建物を建築する際にどこに頼めばいいか分からないことが多いので、積極的に集客活動を行うことで、自社をアピールする機会を増やすことができます。
競合分析と市場動向
建設業界は競合が多く、ただ待っているだけでは仕事は増えません。大手ゼネコンやハウスメーカーは「何でもできます！」とアピールしますが、その結果、何が得意なのかがぼやけてしまう傾向にあります。これに対し、地域に根差した中小企業は、自社の強みを明確にして差別化を図ることが重要です。例えば、「事務所建築専門店」のように、特定の分野に特化することで、顧客の目に留まりやすくなります。この「専門特化」戦略は、競合が少ないブルーオーシャンな市場で集客活動を行うことにつながります。施主様のニーズに合わせて、商品ごとに専門特化したブランドを確立することが効果的です。
効果的な集客改善策
集客の課題を乗り越えるために、どのような対策を講じれば良いのでしょうか。ここでは、具体的な改善策をいくつかご紹介します。
ホームページの最適化とSEO対策
現代において、ホームページは会社の顔となる重要なツールです。ただ持っているだけでは意味がなく、顧客に見つけてもらい、問い合わせにつながるように最適化する必要があります。
・SEO（検索エンジン最適化）対策の重要性:
多くの人がインターネットで情報を探す時代、自社のウェブサイトが検索結果の上位に表示されることが非常に重要です。SEO対策をしっかりと行うことで、潜在的な顧客に自社を見つけてもらうチャンスが格段に増えます。ウェブサイトを作っただけでは反響数は上がらず、ホームページを認知してもらう必要があります。
・専門サイトの作成
複数の事業を手掛けている場合でも、「工場・倉庫建築専門」のように専門分野に特化したウェブサイトを作ることで、見込み客の関心を引きつけやすくなります。サービスサイトの目的は、商品やサービスの特徴を伝えて購買や申し込みにつなげることです。
・ウェブサイトの改善
ホームページの内容・構成を工夫することが成功の鍵です。ホームページ訪問者（ターゲット）が見やすく、知りたい情報が掲載されており、お問い合わせにアクセスしやすい内容構成にすることが大切です。具体的には、施工事例、商品、自社の強み、お役立ち情報などを分かりやすく配置します。
LPページ作成とWeb広告
LP（ランディングページ）とは、特定のサービスや商品に特化したページのことです。ウェブ広告と組み合わせることで、特定のターゲット層に効率的にアプローチできます。
・リスティング広告:
検索キーワードに応じて表示される広告で、能動的に情報を探している見込み客に直接アピールできます. 成功企業の平均広告費は月15万円です。広告表示の判断基準には、広告費用やターゲットの検索語句と広告文・ホームページの内容の関連性などがあります。
・SNS広告:
InstagramやFacebookなど、視覚に訴えかけるSNS広告は、デザイン性や施工事例を見せたい場合に特に有効です。
オフラインの集客方法
デジタルな方法だけでなく、アナログな集客方法も依然として効果的です.
・DM（ダイレクトメール）とチラシ:
DMやチラシは、施主様の温度感が高い案件が来る媒体です。毎月平均約400～1000部送付するのが目安で、さまざまな訴求角度から施主様にアピールできます。例えば、個別相談会、冊子、手紙、チラシなどのパターンや、ローコスト訴求、土地探し代行、ワンストップサービスなどの内容を掲載します。
・のぼりや養生シート:
建設現場に専門ブランド名や価格を大きくアピールするのぼりや看板を設置することで、地域の住民に自社の存在を強く印象付けられます。実際に「のぼりを見て問い合わせをした」という施主様の意見も多数あります。のぼりや養生シートからウェブサイトへの流入、そして問い合わせという流れも作ることができます。
・地域経済新聞:
平均約10万円で地域経済新聞に広告を掲載することも可能です。これもウェブサイトへの流入やお問合せにつながります。
建設業における集客成功事例
ここでは、実際に集客に成功した他社の事例を見ていきましょう。
ホームページのリニューアルによる効果
福岡県にある「〇建設」様は、集客開始前は売上が5〜6億円ほどでしたが、月15万円の販促費で集客を開始した結果、売上が60億円まで伸び、約200棟の実績を達成しました。 ウェブサイトの改善や専門ブランド化が大きな成果を生んだ良い例です。
鹿児島県のY社様は、月15万円の販促費用で集客活動を始めてから半年で、毎月平均7件の問い合わせを獲得し、2億4,000万円の案件契約目前にまで至りました。
群馬県のK社様は、集客活動を始めて10ヶ月で、月15万円の販促費用に対し、毎月21件の問い合わせを獲得し、2億円の案件を獲得しました。
SNS活用による顧客獲得の実績
静岡県のB社様は、集客を始める前は年間の問い合わせが1件ほどしかありませんでした。しかし、集客開始後は毎月10件の問い合わせを獲得し、最終的に2.3億円の受注に成功しています。販促費は月15万円でした。
兵庫県のS社様は、DMを月に377件送付したところ、1ヶ月で6件の問い合わせを獲得し、1億円の案件を特命受注しました。
愛知県のS社様も、以前は年1件ほどの問い合わせしかなく、新規案件がほとんど取れない状態でした。しかし、ウェブサイトとダイレクトメールを組み合わせた施策を実施したところ、月10件の反響を得られるようになりました。
これらの事例から分かるように、集客は会社の規模に関わらず、戦略と実行次第で大きな成果を上げられます。
まとめと今後の展望
集客活動を行うメリットは多岐にわたります。
- ・ 競合が少ないため、少ない販促費で多くの問い合わせを獲得できる
- ・ 公共工事のような「待ちの集客」だけでなく、民間建築という「攻めの集客」に参入できる
- ・ 施主様と直接相談できるため、特命受注につながりやすい
- ・ 施主様がどこに頼めば良いか分からない市場で、積極的にアピールできる
他社がまだ着手していない今だからこそ、これらの施策をいち早く取り入れることで、圧倒的な成果を上げるチャンスです。
建設業 集客成功の秘訣レポートを無料ダウンロード
この記事を読んで、「うちの会社に合った集客方法が知りたい」「具体的な成功事例をもっと詳しく知りたい」と感じた方もいらっしゃるのではないでしょうか。
私たちは、中堅・中小企業を対象とした経営コンサルティング会社として、多くの建設会社様の集客を支援してきました。より詳しく知りたい方のために、実際に反響を獲得している他社の成功事例をまとめたレポートをご用意しました。
今すぐレポートを無料でダウンロードする
このレポートには、本記事でご紹介した内容をさらに詳しく解説した情報が満載です。ぜひご活用いただき、貴社の集客活動にお役立てください。
