この度は本コラムをお読みいただき、誠にありがとうございます。船井総合研究所の西内と申します。
目次
はじめに
建設業界を取り巻く環境は常に変化しており、競争激化の中で新たな受注先の獲得に苦労されている経営者の方も少なくないのではないでしょうか。特に、「医院・クリニックの建築受注を増やしたい」とお考えの方は多いと存じます。少子高齢化が進む日本において、医療施設へのニーズは今後も高い水準で推移すると予想されており、この市場が非常に魅力的であることは間違いありません。
しかし、「医療業界は紹介が中心で、新規参入は難しい」「ドクターから直接問い合わせなんて来ないだろう」と、半ば諦めに近い思いを抱かれている方もいらっしゃるかもしれません。これまでの慣習や業界特有の文化を考えると、そう思われるのも無理はありません。実際に、多くの建設会社様が、ドクターへのアプローチ方法や、いかに自社の存在を知ってもらい、問い合わせに繋げるかに頭を悩ませています。
ドクター集客の壁、そして新たな可能性
これまで、医院・クリニックの建築は、既存の取引先からの紹介や特定の関係者を通じたルートが中心でした。そのため、新規参入や自社で積極的にドクター顧客を開拓することのハードルが高いと感じられてきたのです。これは、ドクターが非常に多忙で、日々の業務に追われる中で、建築や開業に関する情報を自ら探し、多くの広告やDMの中から特定の会社に注目し、問い合わせを行う、という一連の行動を期待するのが難しい、という現実も背景にあります。膨大な情報が日々届く中で、ドクターの目に留まること自体が至難の業だと考えられてきたのです。
しかし、時代は変化しています。そして、この「ドクターへの能動的な販促活動は難しい」という常識を覆し、実際にドクターからの問い合わせを獲得している企業が全国に現れています。これは、「マーケティングによるドクター集客」という新たなアプローチに成功している企業が出てきていることを意味します。
これまでドクター向けに積極的に販促を行ったことがない企業でも、適切な手法を用いることで、ドクターからの問い合わせを獲得し、医院・クリニック建築の受注に繋げることが可能になってきているのです。では、具体的にどのような方法で、彼らは成功を収めているのでしょうか？
成功事例に見る具体的な手法
実際にドクター集客に成功している企業は、様々な工夫を凝らしています。ここでは、その具体的な成功事例をいくつかご紹介します。
成功事例①：地域密着型アプローチ – 完成見学会への往復ハガキ集客
A社は、内科・泌尿器科クリニックの完成見学会を開催するにあたり、近隣のクリニック340件に対し、往復ハガキを送付しました。結果、ドクター5件の集客に成功しました。
なぜ、数多くのDMが届くドクターの元へ、往復ハガキが届き、集客に繋がったのでしょうか。その成功のポイントは、以下の点にあります。
● 多数のDMが届くドクターの手に届き、目に留まる：
往復ハガキという形式は、他の定型的なDMとは異なり、手に取った時の感触や形状が独特で、ドクターの手元に届いた際に、他の郵送物から区別され、目に留まりやすかったと考えられます。
● 忙しいドクターでも短時間で手間をかけずに回答できる：
往復ハガキは、返信部分にあらかじめ記入欄が設けられており、出欠の意向などを簡単にチェックするだけで返信が可能です。多忙なドクターにとって、詳細なフォームへの記入や電話での応対といった手間のかかる作業は負担となりますが、往復ハガキであれば、文字通り「短時間で、手間なく」回答できる点が、返信率を高める要因となりました。
このように、ドクターの「忙しさ」と「届く情報の多さ」という特性を踏まえたアナログな手法が、かえって効果を発揮した事例です。
成功事例②：オンラインでの効率的な接点 – 専門サイトとチャットボット活用
B社は、ドクター向けの専門サイトを開設し、そこにチャットボット（自動対話システム）を導入しました。専門サイト公開からわずか2ヶ月で、ドクターからの問い合わせを4件獲得することに成功しています。
この成功の鍵となったのは、ドクターがオンライン上で気軽に情報を得たり、質問したりできる仕組みを構築したことです。チャットボットを活用することで、以下のようなポイントを実現しました。
● ドクターが問い合わせをしたくなる対話フロー：
ドクターがクリニック建築や開業に関して疑問に思うであろう点や、関心のある情報を想定し、それに沿った質問をチャットボットが行います。一方的に情報を提示するのではなく、対話形式で進むことで、ドクターは自身の知りたい情報にスムーズにアクセスでき、「もっと詳しく知りたい」「相談してみたい」という気持ちになりやすくなります。
● 気付いたら問い合わせが完了している対話フロー：
ドクターがチャットボットとの対話を進めるうちに、自然な流れで連絡先などの情報を提供し、問い合わせが完了するようなスムーズな導線を設計しました。煩雑な入力フォームへの誘導ではなく、チャットの流れで必要な情報を取得することで、ドクターの手間を最小限に抑えました。
専門的な情報を必要とするドクターに対して、必要な情報を分かりやすく提供しつつ、問い合わせへのハードルを極限まで下げるデジタルを活用した事例と言えます。
成功事例③：ドクターの利用率が高い媒体を活用 – 専門サイトとFacebook広告
C社は、専門サイトへの誘導を目的として、ドクターに利用者の多いFacebook広告を活用しました。広告開始からわずか1週間で、ドクターからの反響を2件獲得するというスピード感のある成果を出しています。
Facebook広告が効果的だったポイントは、以下の通りです。
● 勤務医や開業医のアカウントに広告を出すターゲット設定：
Facebookは実名登録制であり、ユーザーの属性情報に基づいて非常に精緻なターゲティングが可能です。クリニック建築に関心を持ちそうな「勤務医」や「開業医」といったドクター層に対してピンポイントで広告を表示させることで、無駄なく効率的にアプローチできました。
● ドクターの目に留まりクリックしたくなる広告画像＆動画：
多忙なドクターのタイムライン上で一瞬で目を引くような、魅力的で関心を惹く広告クリエイティブ（画像や動画）を作成しました。クリニック建築のイメージや、成功事例、提供できる価値などが直感的に伝わるデザインが、クリック率を高め、専門サイトへの誘導に繋がりました。
ドクターが多く利用するSNS媒体を見つけ出し、適切なターゲット設定と魅力的なクリエイティブでアプローチする、現代的なマーケティング手法の成功事例です。
成功事例④：ニーズに合わせた情報提供と導線設計 – 専門サイトとWEB検索/DMの合わせ技
D社は、ドクター向けの専門サイトに開業用地情報を多数掲載し、さらにDMとの合わせ技で反響を獲得しました。販促開始からわずか2ヶ月で、ドクターからの反響を2件獲得していま
す。
この事例が成功したポイントは、ドクターがクリニック開業を考える上で、非常に重要視する「土地探し」という具体的なニーズに応える情報を提供した点です。
● 医院・クリニックの開業に適した土地を数多く収集・掲載：
ドクターにとって、開業地の選定は事業の成否を左右する非常に重要な要素です。単に建築の情報を羅列するのではなく、開業に適した条件（立地、広さ、周辺環境など）を満たす土地情報を専門サイトに豊富に掲載することで、ドクターにとって価値の高い情報源となりました。
● DMに掲載したQRコードからサイトに誘導＆認知度向上：
専門サイトの存在を知ってもらうために、DMを活用しました。DM自体には簡潔な情報と、専門サイトへの誘導としてQRコードを掲載することで、ドクターはスマートフォンなどで手軽にサイトにアクセスできます。これにより、専門サイトの認知度を高めつつ、興味を持ったドクターを具体的な情報が掲載されたサイトへと効率的に誘導しました。
ドクターの具体的なニーズ（開業地情報）に応えるコンテンツを用意し、オンラインとオフラインの媒体を組み合わせることで、問い合わせに繋げることに成功した事例です。
なぜ彼らはドクター集客に成功できたのか？成功に共通するポイント
ご紹介した4社の成功事例から、ドクターからの問い合わせを獲得するための共通のポイントが見えてきます。これらは、これまでドクター集客に成功できていない企業にとって、非常に重要なヒントとなります。
それは、以下の2点です。
① ドクターの目に入り、すぐに問い合わせが完結する
多忙なドクターの貴重な時間を奪わないことが大前提です。情報が多すぎる中で「目に留まる」工夫（往復ハガキ、魅力的な広告クリエイティブ）や、興味を持った際に「すぐに」「手間なく」問い合わせが完了するような仕組み（往復ハガキの返信しやすさ、チャットボットのスムーズな対話フロー、専門サイトでの手軽なアクセス）が不可欠です。ドクターに「後で見よう」「後でやろう」と思わせないことが重要です。
② ドクターが相談したい内容に特化した専門サイト
ドクターは、自身のクリニック建築や開業に関して、専門的で具体的な情報を求めています。一般的な建築会社のサイトではなく、医院・クリニック建築に特化し、ドクターの疑問や不安に寄り添うような情報（開業地の選定、設計のポイント、資金計画、成功事例など）が豊富に掲載された専門サイトを持つことが、ドクターからの信頼獲得と問い合わせに繋がります。先に紹介した事例でも、専門サイトが重要な役割を果たしています。
これらのポイントをしっかりと押さえることで、これまでドクター向けに能動的な販促活動を行ったことがない会社でも、すぐに問い合わせを獲得することが可能になるのです。
ゼロから始めるあなたへ、そして次のステップへ
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このレポートでは、
● 今回ご紹介した各成功事例のさらに詳しい内容と背景
● ドクターの目に留まり、問い合わせに繋がるための具体的な施策（往復ハガキの書き方、専門サイトの作り方、チャットボットの対話設計、Facebook広告の運用方法など）
● 成功のポイントを実践するための具体的なステップ
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● 全国の成功企業の豊富な実績に基づいた、他社事例の共有
● 集客だけでなく、その後のドクターへの営業で役立つトークスクリプトや提案資料の作成方法
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まずはこの一歩から
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