本コラムをお読みいただきありがとうございます。船井総合研究所のコンサルタント東出です。
目次
はじめに：業績向上と非住宅事業への新たな視点
建設業界の経営者の皆様におかれましては、日頃より事業の発展にご尽力されていることと存じます。変化の速い現代において、常に業績を伸ばし続け、会社の未来を盤石なものにしていくことは、経営者にとって最大の課題の一つでしょう。特に、近年は住宅市場の動向が不透明さを増す中で、非住宅事業への進出や強化を検討されている方も多いのではないでしょうか。
新たな事業の柱を立てることは、会社の安定的な成長には不可欠です。しかし、どのような非住宅事業に取り組むべきか、あるいは既存事業とのシナジーを生み出しつつ、自社の強みを最大限に活かせる事業は何かを見極めるのは容易ではありません。多角化にはリスクも伴うため、慎重な判断が求められます。
本コラムでは、そのような悩みを抱える建設業界の経営者の皆様、特に地域に根差した工務店・ビルダーの皆様に向けて、新たな収益源として注目すべき「超ローコスト木造アパート建築事業」について、その市場性、工務店の勝算、そして成功のための具体的なビジネスモデルを、最新のデータや事例を交えながら詳しく解説いたします。
貸家建築市場が示すポテンシャル：右肩上がりのマーケット
まず、皆様が取り組む可能性のある「貸家建築市場」の現状について見ていきましょう。貸家着工棟数は、近年、堅調な推移を見せています。全国の合計着工棟数は、2020年の306,753戸から、2023年には343,894戸へと増加しており、この4年間で約112%の伸び率を示しています。地域によっては、東北地方が129%、関西地方が122%と、特に高い伸び率を示しているエリアもあります。もちろん、すべての地域が右肩上がりというわけではなく、甲信越・北越地域や四国地域、沖縄地域のように減少傾向にある地域も存在しますが、市場全体としては成長基調にあると言えます。
このデータは、アパートやマンションといった貸家に対する需要が根強く存在し、投資対象としての魅力が維持されていることを示唆しています。単に「非住宅」と一括りにするのではなく、このように市場全体が成長している分野に目を向けることは、新たな事業の成功確率を高める上で非常に重要です。貸家建築市場、特に木造アパート建築は、まさにそのポテンシャルを秘めた市場と言えるでしょう。
工務店が狙うべき市場と勝算：「中堅投資家」層の競合不在
次に、この貸家建築市場において、皆様のような工務店がどのような層をターゲットとすべきか、そしてそこにどのような勝算があるのかをご説明します。貸家建築市場の投資家は、大きく「地主」「大物投資家」「デビュー投資家」「中堅投資家」に分けられます。
この中で、大手ハウスメーカーは主に地主やデビュー投資家層をターゲットとして新築アパート・マンションを手掛けています。一方、収益不動産会社は、RC造マンションを中心に、主に大物投資家層をターゲットとしています。そして、多くの不動産会社は、中古物件をメインに取り扱っています。
では、工務店が狙うべきはどこか。それは、ズバリ「中堅投資家」層です。この層は、既に1棟目の投資を経験し、2棟目、3棟目の新築アパート建築（投資）を希望しているものの、大手ハウスメーカーの提案では利回りが合わずに困っている、といったニーズを持っています。そして、この「中堅投資家」層を明確なターゲットとして、新築木造アパートをメインに手掛けている競合が少ない、「競合不在のマーケット」が形成されているのです。
なぜ、この中堅投資家層に対して、工務店に勝算があるのでしょうか。それは、工務店の最大の強みが「建築費の安さ」にあるからです。大手ハウスメーカーや土地活用会社、ゼネコンと比較して、工務店は一般的に建築コストを抑えることが可能です。投資家にとって、アパート建築における建築費は利回りに直結する非常に重要な要素です。大手では利回りが合わないと感じている中堅投資家にとって、コストを抑えつつも高品質な木造アパートを提供できる工務店は、まさに理想的なパートナーとなり得るのです。
もちろん、工務店には「提案力（営業力）が弱い」という弱みがあることも認識しておく必要があります。しかし、この弱みは克服可能です。特に、後述する「間接営業」の手法を用いることで、この弱みをカバーし、工務店の強みである建築費の安さを活かすことができるのです。
成功の鍵を握るビジネスモデル：商品・集客・営業の三位一体戦略
超ローコスト木造アパート建築事業で成功を収めるためには、単に安い建物を提供するだけでなく、投資家のニーズを的確に捉え、効率的に集客し、受注に繋げるための明確なビジネスモデルが必要です。その鍵となるのが、「商品」「集客」「営業」の三位一体となった戦略です。
商品の規格化：投資家ニーズに合致する魅力的なアパートプラン
まず、「商品」についてです。投資家は、安定した家賃収入と高い利回りを求めています。そのため、提供するアパートは投資家のニーズに合致している必要があります。成功している事例を見ると、木造の2階建てまたは3階建て、戸数は6戸または9戸、間取りは1LDK以下といった、特定の仕様に規格化されたアパート商品が提供されています。価格帯としては、4,000万円から6,000万円台のものが中心となります。
重要なのは、「超ローコスト」でありながらも「デザイン性」を兼ね備えていることです。建築費を抑えることは重要ですが、入居者が魅力を感じるデザインや間取りでなければ、安定した稼働率は望めません。規格化された商品を持つことで、見積もりや提案のスピードも向上し、投資家へのアプローチがスムーズになります。木造2階建てで1R＋ロフトの6戸タイプや、木造3階建てで1LDKの6戸タイプといった具体的なプランを用意することが有効です。
不動産会社を巻き込む集客：アナログ＆デジタルを駆使
次に「集客」です。中堅投資家は、不動産会社からの情報提供や紹介を通じて物件を探すケースが多いです。そのため、成功の鍵は「不動産会社営業で投資家紹介を獲得していく」点にあります。
集客方法としては、アナログとデジタルの両方を駆使します。具体的には、不動産会社向けの販促活動が中心となります。不動産会社に自社のアパート商品を知ってもらい、投資家を紹介してもらえるような関係性を構築することが重要です。これには、不動産会社向けの専門サイト作成や、アナログ媒体（パンフレットなど）とデジタル媒体（Web広告、SNSなど）を組み合わせた販促サポートが有効です。
不動産会社との連携を深めることで、自社で直接投資家を探すよりも効率的に、紹介という形で質の高い見込み客を獲得できるようになります。
間接営業の仕組化：工務店の弱みを克服する新たな営業スタイル
そして「営業」です。前述の通り、工務店の弱みの一つは提案力や営業力にあるとされることがあります。しかし、この事業では「脱・直接営業」と「間接営業の仕組化」が成功のポイントとなります。
具体的には、自社が直接投資家に対してゴリゴリと売り込むのではなく、不動産会社に対してアパート商品の魅力を伝え、投資家への紹介を促すという「間接営業」を仕組み化するのです。これにより、工務店の営業担当者が直接投資家と商談する機会を減らし、提案力の弱さをカバーできます。
不動産会社への訪問営業が中心となります。この際、いくつかのポイントがあります。担当者の人選は重要で、パート社員でも可能ですが、重要なのは「専任」で担当を置くことです。建売部門などの営業担当者が兼任するのではなく、アパート事業専任の担当者を置くことで、不動産会社との関係構築に集中できます。また、狙うべき不動産会社としては、「仲介」をメインとしており、「少人数」で運営している会社が効果的です。このような会社は、特定の顧客との関係が深く、きめ細やかな対応をしている場合が多いからです。訪問頻度の基準としては、1日10件、週3日といった目標設定が考えられます。繰り返し訪問することで、不動産会社との信頼関係を築き、案件紹介に繋げていくのです。
この間接営業の仕組みを構築し、未経験者でも成果を出せるような営業環境を整備することが、事業成功には不可欠です。パンフレットや営業資料、オーナー向けの事業収支シミュレーションといった営業ツールの作成も重要になります。
実際に成果を出している成功事例
このようなビジネスモデルを実践し、実際に成果を上げている工務店も存在します。例えば、ある地域で木造アパート建築事業を立ち上げたA社は、初年度で年間5棟、3.5億円を受注という成果を達成しています。また、別の地域で同事業に参入したB社は、参入から3年目で年間20棟、10億円を受注するまでに成長しています。B社の業績推移を見ると、事業参入以降、売上が着実に増加しており、この事業が新たな収益の柱となっていることが分かります。
これらの事例は、ここでご紹介した超ローコスト木造アパート建築事業のビジネスモデルが、机上の空論ではなく、現実的に大きな成果を上げられる可能性を秘めていることを証明しています。適切な戦略と実行力があれば、皆様の会社でも同様の成功を実現できる可能性があるのです。
更なる成功への第一歩として：課題克服とサポート
これまで見てきたように、超ローコスト木造アパート建築事業は、成長市場において工務店の強みを活かせる魅力的な事業です。しかし、新たな事業に挑戦する際には、乗り越えるべき課題も存在します。特に、前述した工務店の弱みである「提案力・営業力」の強化や、非住宅事業に関するノウハウの習得は避けて通れません。
どのようにして投資家ニーズを捉えた商品を開発・規格化するのか、不動産会社との連携を強化し、紹介を増やす集客の仕組みをどう作るのか、そして、工務店の営業スタイルを間接営業へと転換し、受注に繋げる営業体制をどう構築するのか。これらの課題に対して、具体的な解決策やノウハウが必要です。
弊社船井総合研究所では、このような超ローコスト木造アパート建築事業に取り組む工務店の皆様をサポートしています。成功事例企業のノウハウをベースにしたアパートプランの規格化支援、オーナー向け専門サイト作成を含むアナログ・デジタル販促サポート、パンフレットや事業収支といった営業ツールの作成サポート、さらには不動産会社向け営業研修や案件管理による営業力・営業体制の仕組み化支援、そして全国の最新成功事例や失敗事例の共有 など、事業の立ち上げから軌道に乗せるまで、多岐にわたるサポートを提供しています。
本コラムを通じて、超ローコスト木造アパート建築事業にご興味を持たれた経営者の皆様へ。この事業は、皆様の会社が業績を更に伸ばし、非住宅事業を成功させるための強力な一歩となる可能性があります。市場のポテンシャル、工務店の優位性、そして成功のための具体的なビジネスモデルは既に存在し、実際に成果も出ています。
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