「資材は上がる、施主には値切られる。粗利率は10％。もう限界…。」
何度見積もりをとっても、原価が一向に下がらず、私は途方に暮れていました。
「これが続くと、いよいよ本当にやばい。」胸の奥がぎゅっと締め付けられる思いがしました。
しかし翌日。私は「信じられない光景」を目にします。最近、少し変わったアパートの受注が好調な友人の建築会社の社長が言うには、
「今回の案件、目標の粗利35％には届かず、29％止まりでした。まだまだ勉強不足ですね…。」とのこと。
……ちょっと待ってください！粗利29％で「反省」している？一体どうすればそんな利益が出せるのですか？と思わず尋ねてしまいました。
するとその社長は、拍子抜けした様子でこう答えたのです。
「えっ？ 安く仕入れる努力なんて人並み程度ですよ。協力業者さんにも相場通りにお支払いしています。うちがやっているのは、原価を下げることではなく『家賃（設定賃料）を上げる提案』です」
通常、地方のアパート経営で家賃を上げるなんて、まず、ほとんど不可能です。
ましてや5年前と同じ立地・条件で、家賃を10％〜30％も高く設定するなど、考えられません。
では、なぜこの建築会社が展開する「社会貢献型アパート」だけが、そんな常識外れの賃料を設定できるのか？
それには「3つの裏付け」が存在します。
【理由1】圧倒的な供給不足による「借り手の争奪戦」
このアパートは、軽度障害者の方々のためのアパートです。全国的に物件が不足しているため、運営事業者が「賃料を高く出すから建ててほしい」と強い出店意欲を見せています。この旺盛な需要が、相場賃料を引き上げているのです。
【理由2】国から報われるビジネス構造
運営事業者はケアの質を高めることで、国や自治体からの報酬を受け取ります。「サービス向上＝利益増」となる仕組みだからこそ、質の良いアパートを確保するためなら、オーナーへ支払う高い賃料も惜しみません。
【理由3】DX・AI活用による利益還元
大手事業者は、DX・AIツールを活用し、現場の生産性を極限まで高めています。業務効率化で浮いた大きな利益が、そのままアパートの「賃料原資」として還元されているのです。
種明かしをすれば、話は極めてシンプルです。
一般的なアパートの家賃原資は「入居者個人の給料」です。給料が上がらない時代に、家賃だけを高く設定するのは至難の業。
しかし、「社会貢献型アパート」の家賃原資は「国の公的資金（介護保険・医療保険制度）」です。
個人の財布ではなく、国の制度という盤石なバックボーンがあるからこそ、高い建築予算（＝高い賃料）を組むことができる。
結果として、
・施主は高利回りに満足し
・事業者は高くても喜んで借り
・自社は高粗利を確保できる
という、魅力的なビジネスが完成するのです。
私はこの話を聞く前まで、原価すら削れない自社の無力さに嫌気が差し、自分を責めていました。しかし「原価高騰は自分のせいじゃない」と受け入れた瞬間、胸がすっと軽くなったのです。責めるべきは自社の能力ではなく、商品の仕組みです。限界のある原価削減を捨て、「賃料を跳ね上げられる商品」を手に入れることこそが唯一の答えでした。
・・・いかがでしたでしょうか？この話は、船井総合研究所でご支援させていただいている、あるクライアント社長の「生の声」です。
かつてないほどの資材高騰と値引き合戦の泥沼から抜け出す鍵は、「原価を下げること」ではなく「売上（家賃）を上げる仕組み」を手にすることにあります。
では、具体的にどうやってこの「社会貢献型アパート」を自社に取り入れ、地方で粗利30％以上を叩き出しているのか？
今回、この仕組みや事例をお伝えするセミナーをゲスト講師を招いて開催することとなりました。
ぜひ、ふるって、ご参加ください！
