コロナ過での太陽光催事販売のコツとは？
新型コロナウイルスへのリスク分散策としての集客チャネル拡大や、「創蓄」セット販売のきっかけとして「商業施設などのイベントスペースを活用した催事販売」をお考えの方も増えています。しかし、コロナ以前と同じ催事手法で取り組み、結果が出ていない会社様も少なくはありません。今回は新型コロナウイルスで変わった最新催事販売ノウハウをご紹介致します。
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立ち寄り数最大化のポイントは無理な声かけをしないこと！
トーク率向上のポイントは着座させないこと！
丁寧な後始末がアポキャンを無くす！地味だけど効果的なフォロー術
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立ち寄り数最大化のポイントは無理な声かけをしないこと！
催事販売で押さえておくべき数値と基準値は下記の4つです。
①立ち寄り数（25名以上/時間）×②トーク率（50%以上）×③アポ率（10%以上）×④訪問率（50%以上）⇔アポキャン率 アポ率に関しては、太陽光・蓄電池は「元が取れる」という高い商品力を持っている為、コロナ前から大きな変化はありません。むしろ「コロナ前では来場しないであろうお客様にあえる」「競合の営業自粛」などにより好調な会社様もあります。 アポ率が好調な半面、その他の3つの数値は顕著に悪影響が出ています。まず分母となる立ち寄り数に関しては「商業施設の来客数が減っていること」「人との接触を避けていること」などが原因でコロナ前と比較すると半分以下になっている場合もあります。このような場合は積極的に声かけし集客することは逆効果であり避けられてしまいます。
対策としてはチケット配りに専念することが効果的です。イベント企画がガラガラ抽選での集客であれば「抽選券」を配ることになります。無理に“今”立ち寄ってもらうのではなく、抽選券を受け取ってもらい“今”または“お手隙の際”に立ち寄っていただくよう誘導しましょう。チケットは、名刺～はがきほどの大きさで大丈夫です。
ポイントとしては、景品内容を画像で記載し、お子様向けに配布することです。お子様に「行きたい」と駄々をこねてもらいましょう！
トーク率向上のポイントは着座させないこと！
太陽光に限らず、あらゆる催事販売成功のポイントは「いかに着座してもらうか」です。
着座でしっかりと話を聞いていただくことでアポイントや契約に繋がるからです。しかし、人との接触を避けるコロナ禍において着座の誘導は容易ではなくなり「トーク率」が下がってしまうケースがほとんどです。※トーク率とは「立ち寄ったお客様に商品の話を聞いてもらえる割合」を指します。
対策はシンプルで、立ったまま商品プレゼンテーションを行いましょう。幸いにも太陽光・蓄電池は商品力の高い商材です。簡単なプレゼンを1-2分だけ聞いていただければ興味を持っていただけます。したがって、無理に着座にさせず立ったままでも「トーク率」を高く維持することが成功のポイントとなります。チケット配りと併せて行うことで、無理な客引きと着座誘導が無くなりお客様に終始いいイメージのまま話を聞いていただけます。
丁寧な後始末がアポキャンを無くす！地味だけど効果的なフォロー術
最後に一番もったいないのが、せっかく取れたアポがなくなってしまう「アポキャン」です。
「このタイミングで大きい買い物をするのは、、」「いまは家に来てほしくない」などとコロナを理由としたキャンセルは増えています。対策はとてもシンプルで、アフターフォローの「サンキューコール」と「お礼のお手紙」を出すことです。当日中、または翌日までには「お話を聞いてくれたうえ訪問させていただくことへの感謝、訪問日時の確認、シミュレーションを楽しみにしてもらうこと」の旨を伝える電話かはがきを実施しましょう。「良い人だし、ちょっと話を聞いてみてもいいかな」程度でも良い印象を持っていただければキャンセルは減ります。 今回はコロナ禍での催事販売の最新ノウハウをご紹介させていただきました。催事販売を検討されている方は、今回の内容を参考にしていただき良いスタートを切っていただけると幸いです。本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。
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【住宅用太陽光・蓄電池業界】 催事販売の始め方解説レポート
