1回目の依頼は来るんですけどね～、なかなか次につながらなくって･･･
もしそんなことを感じているなら要注意！
営業活動をよくよく見なおしてみた方がいいかもしれません。
今回のコラムでは、ケアマネに受け入れられる営業活動について考えてみたいと思います。
ポイント１：新規は来るけどリピートは来ない･･･そのワケは！？
ひとくちに新規依頼といってもその内容によって区分けして考える必要があると思います。
①新規ケアマネからの依頼
「はじめまして」からスタートして、そのケアマネからはじめていただく依頼のことです。
一生懸命に営業活動をしていればその熱意にほだされて･･･というケースもあれば、
ケアマネもいろんなサービス事業所との関係をつくっておきたいので、順番に新規を回すというけーすもあります。
②すでに取引のあるケアマネからのリピート依頼
こちらは過去に依頼をもらっていてその仕事ぶりを評価されたことによって生まれる依頼です。
安定した新規獲得実績を上げようとすると、リピート依頼をもらえるような関係づくりは欠かせない要素です。
冒頭の「1回目の依頼は来るんですけどね～、なかなか次につながらなくって･･･」というのは、言い換えると、気合で初回の依頼はもらえるものの、仕事ぶりが評価してもらえずリピートにつながっていないということになります。
いかがでしょうか。
けっこう深刻･･･だと思いませんか？
ポイント２：こんな営業活動は要注意！ケアマネが嫌がるポイント７選
はじめての依頼はもらえたのに、次の依頼につながらないというのはどういうこのなのでしょうか。
取引を続けるうちに、ケアマネから嫌がられがちなポイントを７つ挙げてみたいと思います。
その一、ケアマネの忙しい時期でもおかまいなしに訪問しているケアマネは基本、忙しい人たちです。
それでも1か月のなかでは、かなり忙しい時期と、ほどほどに忙しい時期との傾向があります。
かなり忙しくて、気持ち的にも余裕がない時期に、なんだか用があるのかないのかわからない営業が来たとしたら･･･？
その二、連絡がなかなかつかない、折り返しの連絡が遅れ遅れ･･･
ケアマネの仕事の大半を占めるのが、サービス事業所との調整や確認です。
連絡をしてその場でスグに調整したいのに、連絡がつかない上に、折り返しも遅いとしたら･･･？
その三、聞かれたら伝えるが、自分から状況の報告などはしない
さまざまな書類作成や、次の段取りの調整を抱えるケアマネにとって、タイムリーに状況報告があるのはとてもありがたいことだと思います。
ところが、ぜんぜん報告がなくて、聞かないと教えてくれないような営業がいたとしたら･･･？
その四、ケアマネの作成書類としてどんなものがあるのか知らない
実はケアマネが作成する書類は多岐にわたり、またその書類には膨大な項目があります。
少なくともどんな書類があって、どのタイミングでどんな情報が必要かがわかっているといいんですけどね･･･
その五、自身の業務で手一杯、ケアマネの仕事など知る由もない
営業の新人さんでまだ経験も浅ければこういうこともあるでしょう。
それが2年も3年も経っていけば、逆にケアマネの仕事を陰ながらアシストできるような営業になれるといいんですけどね･･･
その六、自社の売上がなにより大事！利用者やケアマネの事情はそっちのけ
自社の、自身の売上が大切なのは言うまでもありません。
でも、周りの事情を考えず自身の都合を押し付けるような営業活動になっているとしたら、それではとてもじゃないけど受け入れられませんよね･･･？
その七、トラブル発生！自分の責任でなければケアマネに任せておこう
いろんなケアマネさんに話を聞くと、まだ自身が新人の頃にいろいろ助けてもらった営業はとても信頼しているといいます。
ベテランケアマネでも困難ケースの利用者・ご家族など、自分1人でなくサービス事業所と連携して進められるとこんなに心強いことはないでしょう。
困ったときに頼りになる営業でありたいものですね！
いかがでしょうか。
この７つのポイントで、４つ以上当てはまるものがあったら、、、
けっこうな黄色信号と捉えてよいと思います。
ポイント３：次もお願いしたくなる営業になるためのポイントは！？
ちっとも新規獲得件数が伸びない営業もいれば、安定して高い水準で新規依頼を獲得し続ける営業もいます。
どんどん依頼が舞い込む営業はどんなことをやっているのか。
そのポイントとして３つを挙げておきたいと思います。
①ケアマネの書類作成に必要な情報をタイムリーに報告・共有
ケアマネが作成しなければならない書類は多岐にわたります。
情報を滞らせずスムーズかつタイムリーに報告・共有できることが好かれる営業への必須要件です！
②ケアマネのストレスを知り、ストレスを与えない動きができる
ケアマネの仕事は利用者／ご家族とサービス事業所との調整が大半を占めています･･･
ストレス要因がどこにあるかを知り、ストレスを緩和できれば依頼獲得も意のままになることでしょう。
③ケアマネがやってほしいことを先回りしてタイムリーに行動
忙しいケアマネにとって自分の仕事が楽になる相手にはどんどん依頼をしたいものです。
本来ケアマネがやるべきことを先んじてやれる営業がケアマネからの支持を勝ち取ることにつながります。
これらをざっくりまとめると、
ケアマネの仕事を知り、ケアマネがやってほしいことをやれるような営業が好かれる営業になるということでしょう。
いかがでしょうか。
そうしたことがわかれば、ことがわかれば、営業先であるケアマネについてかなり理解が深まり、先回りした動きもできるようになるのではないでしょうか。
そんなケアマネのお仕事や、ケアマネの本音、ケアマネ視点でありがたがられる営業のポイントなどを、
現役ケアマネの視点でお聞きいただけるチャンスがあります！
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