創業10年で利用者数2,000名 株式会社リマインドが磨き続けたケアマネ営業の極意

生き残る種とは、最も強いものではない。最も知的なものでもない。それは、変化に最もよく適応したものである
―チャールズ・ダーウィン

みなさまこんにちは。株式会社船井総合研究所の入江貴司と申します。
みなさまも日々感じていらっしゃると思いますが、福祉用具レンタル業を取り巻く環境は大きく変化しつつあります。
そうした環境変化に対し、絶えず変化を厭わず、新しい挑戦をし続け、会社を成長させ続ける経営者を取り上げたいと思います。

私、入江との対談形式でお届けしてまいります。

創業から10年の節目の2026年
これまでの「個」の力から「仕組み」で伸ばすケアマネ営業へと変化

船井総研・入江

株式会社リマインドといえば、ザ・ケアマネ営業だと思っているのですが、いかがですか？

尾﨑社長

実際にこれまでリマインドが成長してきたのは、自分たちが実践してきたケアマネ営業手法によるところが大きいと思っています。
ただ、それも変化させていく時期にきていると捉えています。
というのも、私自身をはじめとして、創業時からのメンバー数名の「個」の力でケアマネ営業手法を実践してきたんだということを最近感じています。

いまの時代、会社に参加してくれるメンバーは必ずしも元々デキる人たちではなくなってくると思います。
世の中で一般的に成績を上げると言われる陽キャでもなければイケメンでもない、そんな人たちでも活躍できるように会社も変わっていかないといけないと思っています。

船井総研・入江

なるほど、以前のようなバリバリの世代とは変わってきているということでしょうか？

尾﨑社長

世代ということもさることながら、日本全体が人材不足で、売り手市場のなか、私たちのような中小の福祉用具貸与事業所が採用できる人材の質はかなりバラつくと考える方が良いという捉え方です。
あとはコンプライアンスとかハラスメントが散々言われる世の中で、以前のように体育会系で「とにかく営業行ってこい！」みたいなやり方は通用しないなというのもリアルな実感ですね。

船井総研・入江

そのようななか、株式会社リマインドではどのようにアプローチをされているのでしょうか？

尾﨑社長

もともとのケアマネ営業の考え方をベースに、現在進めているのが「仕組み化」と「コーチング」です。
「仕組み化」という部分では、ケアマネジャーに対するスピードと情報量を個々の営業に委ねないようにしたいと考えています。
例えば、営業スタッフが夕方会社に戻ってきて、ケアマネジャーから問い合わせの連絡が来る営業と、ぜんぜん問い合わせの連絡が来ない営業、どちらが成績を上げてくると思いますか？

船井総研・入江

え、それは、、、ケアマネジャーから連絡がくる営業ですかね･･･？

尾﨑社長

実は営業スタッフの動きを注意深く見ていると、ぜんぜん問い合わせの連絡が来ない営業というのは、それまでの時間に動きながらケアマネに連絡をしているんです。LINEとかでパパっとやり取りをして溜め込んでいない。
それぞれのメンバーに言っても、すなおに実行する人もいれば、言っても言ってもやらない人もいることに気づきました。
それなら、個々の「すなおさ」というポテンシャルに委ねていると進化しないので「仕組み化」してしまう必要があるなと思ったんです。

その「仕組み化」の一つとして、例えば発注をかけた瞬間にケアマネにメール／FAXが飛ぶような仕組みも考えています。
営業の個々の対応に委ねるのではなく、システムとＡＩを使って「仕組み化」していくことを考えています。

あとは「コーチング」の部分についてもお伝えしておきたいと思います。
先ほどの「仕組み化」のところで営業スタッフの個々に委ねないという話をしましたが、これは「個」を完全に否定しているわけではありません。
人それぞれ個性があるから魅力もあるわけで、1人1人のキャラクターを見て個別に攻め方を考えるようなコーチングを行っています。
例えば、営業の中に元・警察官のメンバーがいるのですが、本人の写真を警察官風の制服を着せるようにＡＩ加工して営業ツールを作成しました。
それをもって営業に行くと「何これ～」と話題になるようで、そこから道路交通法や交通マナーに関する研修を行うことになりました。
大阪という土地柄、自転車に乗る方が多く、自転車の信号無視や「ながらスマホ」についてとても関心が高かったようです。

そのように、営業スタッフとは毎日面談してヒアリングをしていて、それぞれに適した攻め方を一緒に考えるようにしています。
一つ大きな変化としては、目先の売上や利益ではなく、お客様をどう喜ばせたか、どんな価値を与えたかを重視するように接しているというのもお伝えしておきたいところです。

船井総研・入江

最後に、今後の株式会社リマインドの展望をお聞かせください。

尾﨑社長

福祉用具の仕事はどこまで行っても労働集約的な仕事であることに変わりありません。
今後も成長していくために、人を増やしていくことは不可欠になります。
できるだけ多様な人材が活躍できるような土壌に作り替えを行っていくことと、経営者としての仕事はそれができるバックボーンとして利益率を高めていくことだと捉えています。
多くの人たちの支えがあって創業から10周年を迎えることができましたが、今後も世の中に良い影響を与えていけるよう量の面も、質の面も磨いていきたいと思います。