どうやったら新規獲得数を伸ばすことができますか？
このコラムで何度もお伝えしている、よく聞かれる質問の一つです。
どうずれば新規獲得数を伸ばすことができるか、
福祉用具レンタル会社にとって永遠のテーマですね。
今回は新規獲得数を伸ばすたった一つの方法ということで、このテーマについて考えてみたいと思います。
ポイント１：成功者の言葉に共通すること
冒頭に言ったように、本当に「どうすれば新規獲得数を伸ばすことができるか？」という問いはたくさんいただきます。
そして、これも何度かこのコラムでお伝えしてきたと思いますが、
福祉用具営業で新規依頼が獲得できるようになる魔法のような特効薬はない
というのが答えです。
魔法のような特効薬はありませんが、新規獲得を伸ばし成功に近づくための方法はあります。
それは、基本的なことを徹底・継続することです。
世の中のスゴイ会社、スゴイ社長さんになればなるほど、同じことをおっしゃいます。
「ウチは特別なことはしていません。ふつうにやるべきことをきちんとやっているだけです。」
では、福祉用具の営業において基本的なことって何でしょうか。
・ケアマネとしっかり面談すること
・利用者に丁寧に説明し、親身に接すること
・約束を守ること
・ケアマネに報告をきちんとすること
・住環境整備の専門家として主導権をもった選定・提案を行うこと
などなど
挙げていくとキリがありませんが、福祉用具営業の基本的なこととはおおよそ上記のようなことではないでしょうか。
こうしたことが徹底・継続できていると、それが「ふつう」で「当たり前」になり、
気づけば新規依頼の獲得数が伸び、会社としても成長しているということになるのでしょう。
ポイント２：新入社員が入社初月から活躍する会社の風土
先ほど福祉用具営業として基本的なこととしていくつか挙げたことのうち、
一番目の項目：「ケアマネとしっかり面談すること」
実は、そもそもこれができていない会社が驚くほど多くあります。
営業なのだから営業活動としてケアマネと接触・面談するのは当たり前と思うのですが、
忙しくて、なかなか面談数が伸ばせない･･･
そもそも面談数を計測していない･･･
という会社が驚くほど多いのです。
話は少し変わって、私たち船井総合研究所では毎年夏に「経営戦略セミナー」という一大イベントが開催されます。
全国から経営者・経営幹部が3,000〜4,000人も集まる全社を挙げてのビッグセミナーです。
今年の経営戦略セミナーでご講演いただいたオープンハウスグループの福岡社長のお話にこんな内容がありました。
・オープンハウスグループは年商1兆円を超える
・創業から29年で、その期間の年平均成長率は124％
・成長し続けるDNAというものがある
・4月に入社する新卒社員が、いきなり初月に契約を決めてくることが毎年ある
・内定期間の教育から、成長し続けるDNAを浸透させ、その意識で4月入社を迎える
また、このようなお話もされていました。
住宅販売では土地物件の仕入という仕事があり、一般的に専門知識・スキルを要すると言われる。
ところが、経験の浅い若手社員でも土地の仕入れを行っているそうで、用地取得のために1日30社、月間600社と面談するとのこと。
住宅・不動産分野に詳しいコンサルタントの言葉を借りると「一般的なレベルの10倍は行動している」そうです。
新入社員が入社初月から活躍するような会社は、圧倒的に徹底・継続ができている会社と捉えることができそうです。
ポイント３：成功するための方法は実は誰にでもできること
成功するための秘訣というのは、特別なものは何もなく、
誰にでもできることを、徹底的にやる、ずっとコツコツ継続してやる
これに尽きると思います。
例えばフィジカルの管理という身近なことに置き換えて考えても、
・体重計に毎日乗る
・定期的にランニングやウォーキングなど運動をする
・ドカ食いをしない
・スナック菓子やジャンクフードを控える
・野菜を食べる
これらはいずれも誰にでもできること、一つとして特別なことはありません。
30歳を超えたくらいから、ずっとこうした基本的なことを継続している人と、
あまりそういうことに関心がなく、好きなように生きてきた人と、
40代〜50代になったときの身体の状況は明らかに大きな差になっていることでしょう。
同様に、
・ケアマネとしっかり面談すること
・利用者に丁寧に説明し、親身に接すること
・約束を守ること
・ケアマネに報告をきちんとすること
・住環境整備の専門家として主導権をもった選定・提案を行うこと
これらはいずれも、特別な人でないとできないということはなく、基本的なことと言えると思います。
こうしたことを日々、コツコツとやり続けている営業スタッフ、そういう風土の会社と、
なにかとできない言い訳を並べ立てては、実行しない、継続しない営業スタッフ、それを許す会社では、気づいたときには、業績や成長度合いに大きな差がついていることは想像に難くありません。
結局のところ、やはり魔法のような特効薬はなく、ふつうのことを徹底・継続できるかどうかが、新規獲得を伸ばすたった一つの方法というわけですね。
みなさんは、そしてみなさんの会社はいかがでしょうか。
徹底できていますか？継続できていますか？
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