一生懸命営業に行ってるのに、ぜんぜん新規が来ないんですよね･･･
福祉用具営業につきもののお悩みかもしれません。
もしかすると、一生懸命営業に行くこと自体が逆効果になってしまっているかもしれませんよ。
今回は福祉用具営業にとっての営業先であるケアマネについて、どのくらい理解して営業しているかということについて考えてみたいと思います。
ポイント１：相手のことがわからなければ攻略のしようがない
あらためて、このような悩みをもっている営業さんは意外と多いのではないでしょうか。
一生懸命居宅に営業に行くがイマイチ上滑りしている･･･
どんな営業を「一生懸命」やっているでしょうか。
・チラシをつくってもっていっている？
・新商品が出たといって案内をしに行っている？
・とにかく顔を出すことが大事と用もないのに世間話？
もしかしたらたまたま持って行ったチラシがウケて話が弾むことがあるかもしれません。
もしかしたら新商品がたまたまケアマネが探していたものと合致してありがたがられるかもしれません。
ただ、そうしたヒットは本当にまぐれ当たりで、とても確率の低い「たまたま」に賭けるしかないでしょう。
大切なことは営業先の相手のことを知り、相手が欲することをやってあげること
逆に言うと、相手のことを知らず、相手が何をしてほしいかがわからなければ、やみくもに営業をしても上滑りとなってしまうことでしょう。
ではここで、男性諸氏にとっては難問中の難問である「女心」について、少し頭の体操です。
奥さんでも彼女でも、こんな言葉をふと漏らしたとします。
「はぁ、、、今日はなんだか疲れちゃった。」
さて、目の前にいるあなたはなんと声をかけてあげるのがよいでしょうか。
A.そうなんだ、早く寝るといいよ
B.おれも今日は疲れたよ
C.きっと気のせいだよ。病は気からっていうでしょ
いかがでしょうか。
ちなみに、A～Cのどれを選んでも正解はありません。･･･というか無いそうです。
正解については、ぜひみなさんで考えてください。
なにが言いたいかというと、奥さんでも彼女でも「女心」がわからないとたいへんなことになってしまうということ。
ケアマネに対しても同様で、ケアマネのこと、ケアマネの気持ちがわからないと、
一生懸命に営業をすればするほど逆効果になってしまうということにもなりかねません。
みなさんは知らず知らずのうちに、逆効果の営業をやっていませんか！？
ポイント２：ケアマネのことを理解しているかチェックリスト
営業成果を上げるには営業先であるケアマネのことを理解することが重要というお話をいたしました。
では、ケアマネのことを理解するとはどのように捉えればよいのでしょうか。
みなさまは、あるいはみなさまの会社の営業は次の項目のうち、どのくらいチェックがつくでしょうか？
□ケアマネの忙しい時期でもおかまいなしに訪問している
□連絡がなかなかつかない、折り返しの連絡が遅れ遅れ･･･
□聞かれたら伝えるが、自分から状況の報告などはしない
□ケアマネの作成書類としてどんなものがあるのか知らない
□自身の業務で手一杯、ケアマネの仕事など知る由もない
□自社の売上がなにより大事！利用者やケアマネの事情はそっちのけ
□トラブル発生！自分の責任でなければケアマネに任せておこう
もし、この7つの項目のうち4つ以上チェックがつくようであれば、ケアマネの理解度としてはかなり危機的と捉えた方が良いと思います。
ケアマネのことを理解せず、ケアマネの事情などおかまいなしに営業をしている。
ケアマネからすると「来ないでほしい･･･」と思われてしまう営業です。
もし、そうなっているとしたら･･･
とっても恐ろしいことですね！
ポイント３：ケアマネの理解が進めば攻略するポイントがわかる！
福祉用具営業として理想の姿は、
ケアマネが（自分でも気づいていない）やってほしいことを先回りしてやれること
だと思っています。
そんな姿をイメージして、次のような3つのポイントをしっかり押さえておきたいところです。
①ケアマネはどうやって収益を得ているのか
みなさんはケアマネの収益の仕組についてどのくらい知っていますか？
・ケアマネの担当プラン数は？
・ケアプランとプラン料の関係は？
・居宅が算定する加算とその用件は？
②ケアマネは日々どんな仕事をしているのか
みなさんはケアマネのお仕事についてどのくらい知っていますか？
・アセスメントと担当者会議について
・ケアマネが行うモニタリングについて
・ケアマネが作成する書類の数々について
③ケアマネから好かれる営業になるポイント
みなさんはケアマネから好かれる営業としての動きはできていますか？
・ケアマネとサービス事業所との関わり方
・ケアマネの1か月の業務ルーチン
・こんな営業がケアマネから好かれる！
いかがでしょうか。
これらのことがわかれば、営業先であるケアマネについてかなり理解が深まり、先回りした動きもできるようになるのではないでしょうか。
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現役ケアマネの視点でズバリ解説！好かれる営業／嫌われる営業
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