みなさまこんにちは、いつも福祉用具＆リフォーム業績アップメルマガをお読みいただき、ありがとうございます。
※このメルマガはこれまで、私共、船井総研のコンサルタントとご縁があった皆様に、メルマガで情報発信を行っております。
皆様のお役に立てば幸いです。
■テーマ
「福祉用具レンタル業 貸与事業所の営業をごくシンプルに考える」
なかなか新規獲得が伸びなくて･･･どうしたらいいんだろう！？
そのように思い悩む人がいる一方で、こんな風に捉えている人もいます。
え？新規なんてふつうにやっていればドンドン来ますよね？こないんですか？
難しいといえば難しいし、カンタンといえばカンタン
福祉用具の営業というものを、あらためてシンプルに考えてみたいと思います。
ポイント１：福祉用具の営業は【ケアマネ好感度×利用者支持】を上げるゲーム
福祉用具の営業がやることは本当に多岐にわたります。
そんななか、どんな営業が活躍するのかを難しく考えようとすると本当にキリがありません。
さわやかさ？
スピード？
訪問数？
電話の数？
自費ベッド？
価格？
いろいろと考えられる要素を挙げはじめると際限なく出てくると思います。
そうなると、なにがなにやら、どこをどう改善、強化していけばいいかわからなくなってしまいます。
ここは思い切って、ざっくりと考えるようにしてみましょう。
福祉用具の営業は、ケアマネからの好感度がいかに高いか、利用者（ご家族）からの支持をいかに得られているかを高めていくゲームだと思います。
ケアマネからの好感度が高くて、利用者からの支持も高い営業が大活躍するというのは当たり前の話ですよね！
ポイント２：あなたの営業はどのタイプに当てはまる？
ケアマネからの好感度が高いか低いか
利用者（ご家族）からの支持が高いか低いか
この2軸で考えると、4つのゾーンに分けられます。
【ケアマネ好感度：低い×利用者支持：低い】
ケアマネからもウケていないし、利用者からも特に支持されていない･･･
これはちょっと営業としての適性を見直すことが必要かもしれません。
【ケアマネ好感度：高い×利用者支持：低い】
ケアマネからは好感を持たれている一方で、利用者からはあまり評価してもらっていない･･･
新規依頼は獲得できるかもしれませんが、継続して依頼を獲得し続けるというわけにはいかないかもしれません。
【ケアマネ好感度：低い×利用者支持：高い】
とても優しい方で利用者の対応をちょっと「やりすぎ」なくらいやってしまうタイプ
利用者対応に時間を取られすぎて営業活動がおろそかになってしまいそうです･･･
【ケアマネ好感度：高い×利用者支持：高い】
ケアマネからもウケていて、利用者からも高い支持を獲得できている
営業として活躍できるのはこのゾーンに位置することが前提と言えるのではないかと思います。
みなさんはどのゾーンに？あるいはみなさんの会社の営業メンバーはどのゾーンに位置するでしょうか。
カンタンな項目なので、一度振り返りをしてみてもらえるといいかなと思います。
ポイント３：ケアマネからも利用者からも支持を集める営業のポイント
【ケアマネ好感度：高い×利用者支持：高い】のゾーンにいることを前提として、
さらに活躍できる要素を考えてみたいと思います。
営業として活躍するためのポイントは、
相手が「やってほしいこと」を先回りしてやってあげる能力
しかもそれが、相手も気づいていないようなことまで先回りできるとピカイチだと思います。
よくある話ですが、
言ったこともできないのは論外
言ったことをやるのは当たり前
言ってないことまで先回りしてやるのが一流
ということがあると思います。
対ケアマネで考えると、本来ケアマネがやるべきことを先回りしてやること
例えば、理由書の下書きをつくってさっと渡すとか、担当者会議が終わったらすぐに議事録をメールやLINEで送るとか。
忙しいケアマネのお仕事を一部肩代わりしてあげて「やっときました～！」とさらりとやれる人が仕事がデキる人と認識してもらえることになるでしょう。
対利用者で考えると、”いま”だけでなく先々を予測して提案や示唆ができること
例えば、春になって外出ができるようになるのを見越して動けるようにちょっとずつ環境を整えていきましょう！とか。
言われたこと、目の前のことだけでなく、本人も見えていないようなことを先回りして言ってあげられると「あの人は頼もしい！」となることでしょう。
みなさんの営業はいかがでしょうか。先回りした動きってできていますか？
今回のコラムでは、営業で活躍するポイントをごくシンプルに考えてみました。
あらためてご自身の、自社の営業を見つめなおすきっかけになればうれしい限りです。
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■ 執筆者紹介
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株式会社 船井総合研究所
公共・インフラ支援部
シニア経営コンサルタント
入江 貴司
【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。
⇒ 入江 貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp
