住宅会社が医療福祉建築に参入する理由と始め方。木造の技術で「第2の柱」をつくる

注文住宅の契約数が減り、原価高騰で利益率も下がっている。建売の在庫も気になる。そうした中で、新しい事業の柱を探している住宅会社は少なくありません。
ただ、新規事業は「人」でつまずくことが多いものです。専任者がいない、BtoBの営業をしたことがない、初期投資はなるべく抑えたい。こうした条件がそろうと、どんな事業も始めにくくなります。
本コラムでは、こうした条件の中でも取り組みやすい新規事業として、医療福祉建築への参入をおすすめする理由と、始め方を解説します。

住宅会社が新規事業を選ぶときの4つの条件

これから住宅会社が新しい事業を選ぶなら、次の4つの条件で考えることをおすすめします。

1. 伸びている市場であること
2. 少人数で始められること
3. 利益率が高いこと
4. 今ある人・技術・取引先を活かせること

医療福祉建築は、この4つをすべて満たしやすい事業です。
1つ目の市場について。高齢者も障がい者も毎年増えています。国は障害福祉の予算を増やし続けており、入所施設を新しく作るのではなく、地域のグループホームで暮らす方向へ進めています。後期高齢者が増え、病院でも自宅でもない療養の場も不足しています。
2つ目と4つ目は、建物の種類に関係します。障がい者グループホーム、小規模な介護施設、クリニックの多くは木造2階建てです。木造住宅を建てている会社なら施工でき、新しい工法や大きな設備投資は必要ありません。営業も、住宅と兼任の担当者から始められます。
3つ目の利益率は、施主の性質に関係します。次の項目で詳しく説明します。

施主が「事業者」だから、特命で受注しやすい

医療福祉建築と住宅の最大の違いは、施主が事業者であることです。施主は福祉事業者、介護事業者、ドクターで、建物を使って事業を行います。
そのため、施主は建築費の安さだけで依頼先を決めません。施主が本当に悩んでいるのは、建物以外のことです。

• この場所で事業が成り立つか
• 銀行から融資を受けられるか
• スタッフは集まるか
• 条件に合う土地はどこにあるか

建設会社が、事業の収支や土地探し、融資の資料づくりまで一緒に考えると、「この会社に任せたい」と思ってもらえます。相見積もりになりにくく、粗利も確保しやすくなります。
また、施主にとって建物は事業の設備です。1棟目がうまくいけば、2棟目、3棟目も同じ会社に頼むのが自然な流れです。住宅のように1回の取引で終わらず、リピート受注が生まれやすいのも特徴です。

単価は住宅の数倍。木造で1億円前後の案件も

非住宅というと、大型の倉庫や工場を思い浮かべる方も多いと思います。それらはゼネコンとの価格競争になりやすく、住宅会社には不向きです。
一方、医療福祉建築の単価は次のとおりです（目安）。

いずれも木造2階建てで建てられるものが中心です。木造は減価償却の期間が短く、施主にとって節税の面でもメリットがあります。

入口は障がい者グループホームがおすすめ

医療福祉建築を始めるとき、いきなり病院や大型の介護施設を狙う必要はありません。最初の実績づくりに向いているのが、障がい者グループホームです。理由は3つあります。

1. 市場のニーズが高い：知的障がい・精神障がいのある方が増え、住まいが足りていない地域が多い
2. 建築の専門知識がそれほど要らない：建築のルールが比較的少なく、規格プランで提案できる。図面の手直しもほとんど出ない
3. 営業の流れがシンプル：運営事業者に「いつ・どこで・何を・どのくらいの家賃で」を聞けば、提案の形が決まる

非住宅はBtoBの事業なので、何より実績が大切です。グループホームで1棟目を建てると、その事業者や紹介先から、2棟目のグループホーム、介護施設、訪問看護の事務所、クリニックへと相談の幅が広がっていきます。

売上の構成が2年で大きく変わった例

実際に、住宅の受注が落ちる中で医療福祉建築に参入し、売上の構成が大きく変わった住宅会社があります。

参入前の年は、福祉住宅の売上は全体の1割未満でした。参入2年目には、福祉住宅が売上の半分近くを占めるまでになっています。この会社では、営業経験の浅い担当者1人が中心となり、運営事業者へのDMから受注につなげました。
ほかにも、住宅と兼任の役員が取り組み、2年ほどで大きな受注見込みをつくった会社や、パート社員が不動産会社に電話をかけて地主の紹介をもらい、受注を伸ばした会社があります。どの会社も、専任の営業を新しく採用して始めたわけではありません。

参入するときに押さえたい3つのポイント

最後に、参入するときのポイントを3つ挙げます。

1. 規格プランを先に用意する：非住宅はスピードが勝負です。相談が来てから図面を考えるのではなく、包括型・日中サービス支援型の規格プランと原価を先に決めておきます。
2. 建物ではなく事業を提案する：収支、融資、人材、土地、プラン。事業者が参入をためらう理由を一つずつ取り除くのが、建設会社の役割です。
3. 半年〜1年で1棟目をつくる：まずは1棟の実績をつくることに集中します。実績があれば、サイトや営業資料で紹介でき、次の相談につながります。

参入を決める前のチェックリスト

自社が医療福祉建築に取り組めるかどうか、次の項目で確かめてみましょう。
□ 木造2階建ての非住宅（延床60〜160坪ほど）を施工できる職人と現場監督がいるか
□ 役員か営業の中に、兼任で事業者・地主と面談できる人がいるか
□ 商圏内の運営事業者・不動産会社・金融機関のリストを作れるか
□ 規格プランと原価を、最初の3か月で決められるか
□ 1棟目の受注まで、半年〜1年の販促費と人の時間を確保できるか
すべてそろっている必要はありません。足りない項目は、立ち上げの計画の中で準備していきます。

よくあるご質問

Q. 医療福祉建築の経験がまったくなくても参入できますか？
A. できます。障がい者グループホームは木造2階建てが中心で、建築のルールも比較的少ないため、住宅を建てている会社なら施工できます。最初は規格プランを使い、1棟目は行政への確認や事業者との打ち合わせに時間をかけて進めれば十分です。実際に、非住宅の経験がない担当者が1人で立ち上げた会社もあります。

Q. 専任の営業担当を採用する必要はありますか？
A. 最初から採用する必要はありません。役員や住宅営業との兼任、パート社員で始めた会社が多くあります。集客の仕組み（DM・サイト・紹介）と営業の型（初回面談で聞くこと、持参する資料）を先に整えておけば、兼任でも回せます。受注が年に数件を超えてきた段階で、専任化を考えるのが現実的です。

Q. 住宅事業との両立で気をつけることは？
A. 職人と現場監督の手配です。医療福祉建築は1棟の規模が住宅より大きく、工期も長くなります。住宅の繁忙期と重ならないよう、年間の着工計画を早めに立てておきましょう。また、施主が事業者なので、打ち合わせの回数は住宅より少なく済むことが多く、設計の負担はそれほど増えません。

Q. 最初の1棟目はどのくらいで受注できますか？
A. 集客を始めてから半年〜1年が一つの目安です。自社建ての場合は融資の審査や土地探しに時間がかかるため、建て貸しや建売を組み合わせると、受注までの期間を短くできることがあります。

まとめ

住宅市場が縮む中で、同じ木造の技術を活かせる医療福祉建築は、住宅会社が取り組みやすい新規事業の一つです。施主が事業者なので、事業を一緒に考えられる会社が特命で選ばれます。入口は障がい者グループホーム。専任者がいなくても、兼任から始められます。
船井総研では、建設会社の経営者様を対象に、無料経営相談を行っています。医療福祉建築への参入や、自社の商圏での進め方について、お気軽にご相談ください。

無料経営相談はこちらから