事業を伸ばしていきたいけど、いまのままで伸びるイメージがない･･･
そんな風にお考えだとしたら、一度現場から離れて、会社を俯瞰して見てみるといいかもしれません。
福祉用具レンタル業でも会社を成長させるのには「型」があります。
今回はそんな企業成長の「型」についてお伝えしたいと思います。
ポイント１：企業をかけ算で考えられるか
みなさんの会社は年商でどのくらいの規模でしょうか？
福祉用具レンタル会社なら、1億未満から2億円くらいという会社がもっとも多いと思います。
利用者数500名くらいだと、年商でおおよそ8,000万円前後くらい
ここからなんとか営業をがんばって利用者数を積み重ねていく･･･
確かに徐々に成長はしていきますが、あくまでも足し算の発想でしかありません。
福祉用具レンタルの事業特性は、ストックビジネスで安定した構造である一方で、単価が低く事業を拡大するのに時間がかかります。
利用者数を積み重ねていくという足し算の思考では、成長していくのに恐ろしく時間がかかるというのはみなさまもよくおわかりだと思います。
年商1億円～2億円の会社が、例えば5年後に10億円を目指したい！というなら、かけ算で考えることが必要になってきます。
ポイント２：事業所をパッケージで考える
私は福祉用具レンタルというビジネスは、
1事業所あたり1,000～1,500名をパッケージとして、その事業所を増やしていくゲーム
だと捉えています。
1事業所あたり利用者数1,000名なら、年商は1.5～2億円になります。
1,500名なら、年商は2～2.5億円になるでしょう。
営業が5名から8名くらいで、営業利益率が5％として1,000万円～1,200万円程度。
こうした事業所をパッケージとして、5拠点くらいまで事業所を増やしていくことができれば年商10億円が見えてくると思います。
「1拠点で5,000名くらいまで増やしてもいいんじゃないの？」
よほど都市部の商圏とか、1拠点から移動時間を置いておいて広域をカバーするならあり得ない話ではありません。
ただ、人口20～30万人の地方商圏で、利用者数1,000～1,500名だと、商圏でのシェアは20％前後まで上がってきます。
シェア26％がトップシェアの目安で、20％はそれに次ぐけっこうなシェアとなります。
そうなると伸びしろが小さくなり、毎月の解約にも押され、事業所としての成長力が鈍ってくるでしょう。
そうなるかならないかくらいのタイミングで、新しい商圏に拠点を出して伸びしろを作っていく方が成長余力は生まれやすいのです。
ポイント３：企業を成長させていくのに必要な要素
1事業所あたり利用者数1,000～1,500名をパッケージとして、拠点を増やしていくゲームと言いました。
ではそれを実現していくにあたって必要な要素は何があるでしょうか？
①勝てる商圏を選択する
新たに拠点を出店したら、その拠点を利用者数1,000名までもっていかなければなりません。
・そもそもそれだけのパイがあるか？
・入り込みやすい商圏かどうか？
・ライバルとなる事業所の存在は？
そうしたことを考えて勝てる商圏を選択していくことが必要です。
②店長人材を育てていく
拠点を出店したら、その拠点を任せる店長をつくっていかなければなりません。
拠点の経営を任せられる、またメンバーの育成やフォローを任せられるような店長の存在が必要となります。
③社長は現場を離れる勇気をもつ
企業成長の初期段階において、これがもっとも重要かつ難易度が高いと言われます。
現場たたき上げで、最前線で引っ張ってきた社長にとって現場を離れるのはとても勇気がいることでしょう。
ただ、勇気を振り絞って現場を離れ、各拠点の店長に店舗経営を任せるという発想にならなければ、1～2拠点で止まってしまうことになるでしょう。
今回のコラムでは「企業を成長させる経営者の発想」として、成長していく「型」についてお伝えしました。
お読みいただいているみなさまは、成長ステージではさまざまな段階だと思いますが、
1事業所あたり1,000～1,500名をパッケージとして、その事業所を増やしていくゲーム
というひとつの考え方が、みなさまにヒントになれば幸いです。
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