「がんばってるって言うけど、実際ウチの営業のレベルってどんなもん？」
福祉用具レンタル会社の経営者なら、自社の営業の実力はどんなものか、気になるところだと思います。
今回のコラムでは、営業の数値を業界の平均的な水準と比較して考えられるような内容をお届けしたいと思います。
ポイント１：主要な営業数値の一般的な水準は？
さっそくいってみましょう。
主要な営業数値の一般的な水準、上位レベルの水準をご紹介したいと思います。
＜一般的な水準＞
| 1人あたり利用者数 | 150～200名 |
| 1人あたり売上 | 200～250万円 |
| 月間新規獲得数 | 5件 |
| 1人あたり住宅改修件数 | 1～2件 |
| 住宅改修平均単価 | 7～8万円 |
＜上位レベルの水準＞
| 1人あたり利用者数 | 250～300名以上 |
| 1人あたり売上 | 300万円以上 |
| 月間新規獲得数 | 10件以上 |
| 1人あたり住宅改修件数 | 5件以上 |
| 住宅改修平均単価 | 10～15万円 |
みなさまの会社の営業メンバーはどのくらいの水準でしょうか。
一般的な水準と比べていかがでしょうか？
「ウチは平均はクリアできているかな～」
そんな会社さんは上位レベルの水準と比較して見てください。
「お、上位レベルと比べてもまあまあイケてるんじゃない！？」
それでは、びっくりレベルの水準というのもご紹介しておきましょう。
＜びっくりレベルの水準＞
| 1人あたり利用者数 | 350名以上 |
| 1人あたり売上 | 500万円以上 |
| 月間新規獲得数 | 15件以上 |
| 1人あたり住宅改修件数 | 10件以上 |
| 住宅改修平均単価 | 15万円以上 |
さすがびっくりレベル！
ここまでいくとかなり生産性が高いですね。
まずは自社の営業メンバーのレベルと立ち位置を確認していただくと良いのではないかと思います。
ポイント２：レンタルってどの程度の売上が適正なの？
先ほど見た項目のうち、1人あたり売上というのは、レンタル＋販売＋住宅改修＋その他のすべてを含めた売上金額を指しています。
ではそのうちレンタル売上というのはどの程度の売上が適正なのでしょうか。
当たり前の話ですが、
レンタル売上＝利用者数×レンタル平均単価
です。
1人あたり利用者数で考えると、
| 一般的な水準 | 150～200名 |
| 上位レベルの水準 | 250～300名 |
| びっくりレベルの水準 | 350名以上 |
仮にレンタル平均単価が1万円とすると、次のようになるでしょう。
| 一般的な水準 | 150～200万円 |
| 上位レベルの水準 | 250～300万円 |
| びっくりレベルの水準 | 350万円以上 |
それではレンタル平均単価はどのような水準でしょうか。
| 平均単価低め | 9000円台 |
| 平均単価ふつう | 10000～11000円 |
| 平均単価高め | 12000円以上 |
平均単価は短期間で上がったり下がったりするものではありませんが、いくつかの要素によって影響を受けます。
例えば、利用者の介護度
介護度が低い利用者が多ければ利用されるアイテムも安価なものが多く、また使える単位数も限られますので利用されるアイテム数もそんなに多いわけではないと思います。
一方で介護度が高い利用者が多ければ複数のアイテムを利用し、またベッドやエアマット、リフトなども利用されると利用単位数も積み重なっていくことになるでしょう。
利用者の介護度は平均単価の高低を決める一つの要素であると言えます。
例えば、営業メンバーの選定スキル
営業メンバーの選定・提案スキルが高ければ、利用者に必要なアイテムをしっかりと提案できる結果、利用される商品点数が多くなる傾向となるでしょう。
一方で、ケアマネから言われた通りにしか動けない営業メンバーであれば、本当は必要かもしれないアイテムも提供することができず、結果として利用される商品点数が増えないということになると思います。
営業メンバーの選定スキルも平均単価の高低を決める要素になると思います。
自社の営業メンバーのレンタル売上がどの程度の水準か、利用者数はどの程度か、レンタル平均単価はどのくらいか、分解して考えてみると良いと思います。
ポイント３：住宅改修はどれだけ売るのか？どうやって売るのか？
次に住宅改修です。
今回は住宅改修の売上金額に絞って考えましょう。（粗利金額は今回はちょっと置いておきます。）
レンタルと同じように住宅改修の売上金額は、
住宅改修売上金額＝住宅改修件数×平均単価
で決まります。
住宅改修件数は、
| 一般的な水準 | 1～2件 |
| 上位レベルの水準 | 5件以上 |
| びっくりレベルの水準 | 10件以上 |
住宅改修平均単価は、
| 一般的な水準 | 7～8万円 |
| 上位レベルの水準 | 10～15万円 |
| びっくりレベルの水準 | 15万円以上 |
このようなイメージかと思います。
こうしたことから、住宅改修の売上金額は次のようになるでしょう。
| 一般的な水準 | 8～15万円 |
| 上位レベルの水準 | 50～100万円 |
| びっくりレベルの水準 | 150万円以上 |
ここはかなりの開きが見られるところです。
住宅改修を強化できているか、営業がしっかり提案できているか、はっきりと差が出る部分だと思います。
このように住宅改修で差が出る営業のイメージは次のようなものとなるでしょう。
| 一般的な水準 | 住宅改修に苦手意識がある。できればあまりやりたくない。 |
| 上位レベルの水準 | 住宅改修に自信がある。完工までのスピードも早く回転させられる。 |
| びっくりレベルの水準 | 介護保険の工事にとどまらず、一般リフォームもどんどん提案している。 |
いかがでしょうか。
住宅改修についても、売上金額、件数、平均単価とともに住宅改修がどのように提案できているか、自社内で再点検をしていただくと良いと思います。
福祉用具レンタル会社がどれだけ業績を上げていけるか？
つまるところ、それは「営業力」をどれだけ高められるかということにかかっていると言えるでしょう。
ケアマネ営業力を高めるヒントを得て、自社の業績アップのベクトルをアップデートさせていきましょう！
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■ 執筆者紹介
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株式会社 船井総合研究所
リフォーム支援部
チーフ経営コンサルタント
入江 貴司
【プロフィール】
シニア向けビジネスの立ち上げを専門に手がけるなかで、福祉用具レンタルと
シニアリフォームを掛け合わせた「セット提案モデル」を開発し業界に対する
専門コンサルティングを進める。
商圏内一番事業所に向けた戦略づくり、マーケティング・営業支援、組織体制
づくりなど業界企業のビジネスモデル化を強力に推進する。
⇒ 入江 貴司 への経営相談は、コチラまで
E-Mail：takashi_irie@funaisoken.co.jp
