■ 依頼した経緯と理由
これまではリピートや知り合いからの紹介案件が中心で、それ以外の「新規ルート」から民間建築案件をどう獲得していくかが課題でした。待っているだけではなく、自社から積極的に新規案件を集め、会社の新しい事業の柱を作りたいと考えたのが大きな理由です。
年間で120件もの案件を新規ルートから獲得できるようになりました。現在では、毎月700〜800名の方がホームページを訪れ、月間10件の新規見積り依頼を安定していただいています。また、毎月送付しているDMからも安定して2〜3件の問い合わせを獲得できています。
これほど大きな成果を出せるようになった背景には、大きく分けて3つのポイントがあります。
1つ目は、「倉庫・工場建築に専門特化したブランディング」です。
自社名とは別に専門ブランド（工場・倉庫プロ）を立ち上げ、専門ホームページを開設しました。施主様が見て分かりやすい導線設計やSEO対策を行った結果、「倉庫建築 福岡」などのキーワードで検索1位を獲得できるようになりました。
2つ目は、「ターゲットを絞ったDM戦略」です。
業種や業績を絞り、倉庫工場を建てたい方に確実に届くよう毎月600部のDMを送付しています。継続することで「倉庫・工場といえば篠原工務所」という認知度が上がり、新規のお見積りが絶えない仕組みができました。
3つ目は、「兼任でも回る営業体制と差別化提案」です。
約10社のシステム建築メーカーと提携し、躯体の設計・施工を任せることで、現場監督が兼任で営業できる体制を作りました。さらに、商談では「物流倉庫3D」というパースツールを活用し、建てる前に素早く立体的なイメージをご提案することで、他社との差別化を図り契約率をアップさせています。
単にWebサイトを作るだけでなく、「WebとDMを駆使して、待っているだけで新規顧客を獲得できる仕組み」を根本から構築できたことです。 また、需要が拡大しているにも関わらず競合が少ない「倉庫・工場」という最適な市場に参入できたことや、システム建築メーカーを活用することで「人手不足でも専任営業を置かずに案件を回せる」という、自社に合ったビジネスモデルを形にできた点が非常に大きかったと感じています。
